Marketing Automation

Il termine Marketing Automation può confondere ed eventualmente spaventare chi lo sente nominare.

Cerchiamo quindi di fare un po di chiarezza su questa disciplina, in grado di salvare letteralmente la vita a marketers e strategists.

Il matrimonio tra marketing e tecnologia

Le attività di marketing sono eterogenee e molto dispendiose: pensiamo a quanto è complessa la customer journey, a tutti gli aspetti legati all’acquisizione e alla conversione di nominativi, alle comunicazioni che intercorrono con i nostri clienti, alle migliaia di prodotti e servizi che vendiamo e alla spaventosa mole di dati che i nostri funnels e la nostra struttura generano quotidianamente.

Parliamo quindi di un modo complesso, dinamico e soggetto a numerosi input esterni, previsti e non.

Un mondo che non possiamo certo pensare di affrontare in autonomia, ma solo attraverso l’aggregazione di diverse figure professionali e team che, scambiandosi preziose e fondamentali informazioni, possono lavorare sinergicamente sul corretto sviluppo del business.

Immagina ora di poter delegare ad un software la grande maggioranza di queste attività, automatizzando determinati processi manuali, dispendiosi e ripetitivi, raccogliendo e aggregando dati in modo completamente automatico, ottimizzando le comunicazioni interne e verso l’esterno senza correre il rischio di dimenticare qualcosa o commettere qualche errore, dovuto magari ad una imprecisione o all’inconsistenza di un’informazione.

Questa scelta, ti consentirebbe quindi di investire meglio il tuo tempo e quello dei tuoi collaboratori, concentrando energie e sforzi sugli aspetti creativi e strategici del tuo business.

Tutto questo, è Marketing Automation.

Cosa puoi fare grazie alla Marketing Automation?

Qualche esempio di Marketing Automation

Come avrai intuito, grazie alla Marketing Automation possiamo dare vita ad una marea di idee, in modo chiaro, strutturato, funzionale e concreto.

Di seguito voglio mostrarti, grazie all’utilizzo di qualche semplice esempio, alcune delle cose che potremmo fare insieme per il tuo business.

#1 – Invia automaticamente una mail ai tuoi iscritti quando pubblichi un articolo sul tuo blog

Supponiamo tu abbia un blog online in cui pubblichi i tuoi contenuti: puoi farlo per passione, per condividere momenti della tua vita, per la brand awareness o per lavorare in ottica SEO (Search Engine Optimization) .

All’interno dei tuoi articoli potresti aver potenzialmente qualcosa importante da comunicare o, ancora, strumenti per raccogliere nominativi o generare acquisti all’interno del tuo e-commerce e ti piacerebbe quindi che le persone non mancassero all’appuntamento con il tuo nuovo contenuto, appena pubblicato.

Ti trovi nella situazione in cui, grazie agli strumenti di mail marketing che hai utilizzato (MailChimp forse?), hai un pool di nominativi: gli iscritti alla tua newsletter o gli acquirenti del tuo negozio online che ti hanno dato il consenso per finalità di marketing, ad esempio.

Appena pubblicato un nuovo articolo potresti dedicare il tuo tempo alla pianificazione di una mail broadcast verso i tuoi iscritti, in cui avvisi del nuovo contenuto e inviti a cliccare sul link che riporta al tuo sito web, per leggerlo.

Tempo prezioso che potresti e dovresti dedicare ad altro, essendo un’operazione ripetitiva completamente automatizzabile grazie all’utilizzo di particolari segnali che il tuo sito web potrebbe emettere automaticamente e che il tuo software di mail marketing potrebbe tranquillamente catturare, programmando quindi l’invio di una mail in piena autonomia.

diagramma feed

Ovviamente questo è solo un semplicissimo esempio di quello che potresti fare utilizzando come trigger per i tuoi automatismi la ricezione di questo segnale.

Il tuo gestionale, ad esempio, potrebbe assegnare dei tag sulla base di determinate condizioni o assegnare degli scores agli autori della tua redazione.

#2 – Ottimizza le performance della tua newsletter grazie all’A/B split testing

Lo scenario è questo: curi meticolosamente la tua newsletter, invii mail e contenuti ai tuoi iscritti e speri che i tassi di apertura della mail (open-rate) e di click sul link contenuto al loro interno (CTR – Click-Through Rate) siano più alti possibili.

Probabilmente, oggetti della mail diversi comportano tassi di apertura diversi, come copy differenti generano quantità di click differenti.

Solo testando differenti strategie e tone-of-voices possiamo capire quale modo di comunicare funziona maggiormente per un determinato contenuto e si sa, i test richiedono tempo e sforzi.

Grazie alla Marketing Automation e all’A/B Testing, però, possiamo condurre questi test in modo totalmente automatico, direttamente sulla nostra audience, riuscendo da subito ad ottimizzare le performance della nostra newsletter.

Per facilitare la comprensione, ragione su questo semplice esempio.

Supponiamo di avere 100 iscritti alla nostra newsletter e di volere comunicare loro una nuova esclusiva offerta all’interno del nostro negozio online di scarpe.

L’oggetto della nostra mail potrebbe essere C’è un imperdibile offerta per te (OGGETTO A) oppure 15% di sconto sulle nostre scarpe (OGGETTO B).

Probabilmente uno dei due rende di più in termini di performance rispetto all’altro e, aldilà delle accurate analisi che possiamo aver condotto sulla nostra audience, non possiamo avere la certezza su quale sia la soluzione migliori finché non effettuiamo un test.

Rispondiamo ai nostri dubbi, subito, effettuando un A/B Test (o A/B Split Test).

Iniziamo a suddividere i nostri 100 iscritti in due gruppi: il primo (di porzioni generalmente nettamente più piccole, 30 persone nel nostro esempio) che rappresenterà la nostra Test Audience ed il secondo, che sarà la nostra Win Audience (70 persone).

Il motivo di questa suddivisione è molto semplice: sulla Test Audience testeremo le due diverse versioni della mail (che nel nostro caso variano per l’oggetto, ma che potrebbero variare anche per altri aspetti) e, una volta analizzate le performance di entrambe, sceglieremo quella più performante e la invieremo alla nostra Win Audience.

Metà della Test Audience, 15 persone, riceverà quindi l’OGGETTO A mentre, l’altra metà (le altre 15 persone), l’OGGETTO B.

Una volta trascorso un intervallo di tempo sufficiente per raccogliere i dati necessari alla valutazione (che potremo impostare noi sulla base della nostra esperienza e sui dati raccolti) grazie all’invio delle mail alla nostra Test audience, il nostro sistema inizierà ad inviare automaticamente la versione migliore delle due alla Win Audience, senza bisogno di alcun nostro intervento.

ab testing

Tutto quello che hai appena visto, grazie alla Marketing Automation, viene svolto in completa autonomia da un software e ti permette di effettuare test sulla tua audience, ottimizzando fin da subito la struttura e il contenuto delle tue comunicazioni.

#3 – Monitora l’andamento del tuo funnel di acquisizione e intervieni chirurgicamente dove necessario

Un funnel di acquisizione è un percorso ad imbuto, composto da varie fasi, che l’utente intraprende fino ad arrivare alla conversione in cliente, effettuando un acquisto.

Il funnel è ad imbuto poiché fase per fase, avvicinandoci alla fase di acquisto, “perdiamo utenti” che abbandonano la nostra landing page, il nostro carrello o la nostra sales page.

Se, ad esempio, inviamo 100 mail a potenziali clienti, solo 70 la apriranno, 50 cliccheranno sul link contenuto all’interno e atterreranno sulla nostra landing page e, probabilmente, solo 20 effettueranno un acquisto (i numeri riportati sono casuali e servono esclusivamente a esplicare il significato della struttura ad imbuto).

Ho riportato, nella dashboard qui sotto, tre semplici esempi di funnel.

Ma se nella mia board i funnels sono semplici e lineari, nel mondo del digital marketing questi possono diventare molto complessi ed articolati.

Le azioni che gli utenti possono compiere, infatti, sono tantissime e il nostro interesse è (quasi) sempre quello di riuscire a generare conversioni, guidando clienti e potenziali clienti attraverso un percorso preciso e delineato.

Vogliamo aumentare il traffico della nostra landing page, recuperare gli utenti che abbandonano il carrello, effettuare cross-sell e up-sell sul primo acquisto, ad esempio.

Potrai facilmente intuire quanto la possibilità di sbagliare o “perdersi qualche pezzo” sia effettivamente concreta ma, per fortuna, la Marketing Automation ci dota di strumenti in grado di monitorare tutte le varie fasi del funnel, in modo da individuare facilmente anelli deboli o colli di bottiglia che diminuiscono le nostre probabilità di conversione, facendo “uscire” gli utenti dal nostro imbuto.

Qui sotto puoi vedere uno di questi strumenti, che ci da una versione panoramica real-time su tutto il funnel, mostrandoci come i nostri utenti “scorrono” dalla cima dell’imbuto (freccia blu, Top-Of-The-Funnel) alla fine (freccia verde, acquisti).

funnel

Osservando il comportamento degli utenti, abbiamo la possibilità di rilevare in tempo reale eventuali criticità: ad esempio, potrebbe esserci una landing page con un copy scritto male, che quindi non convince gli utenti a compilare un form di contatto e “scorrere” nel funnel.

Osservando i numeri, potremmo quindi tempestivamente correggere il problema, aumentando la quantità di utenti che si avvicina alla fase di acquisto.

#4 – Osserva la percentuale di abbandono degli utenti allo scorrere della tua landing page e ottimizza l’anello debole in modo tale da aumentare le conversioni

Stai organizzando e programmando le tue Ads su Google o le tue campagne di marketing mail e hai bisogno della tua landing page, la pagina dove fare atterrare coloro che, incuriositi o interessati, ciccheranno suoi tuoi annunci o sul link contenuto all’interno delle tue mail.

Una landing page (pagina di atterraggio, in italiano) è infatti uno strumento prezioso per la tua strategia e, sebbene sia una pagina web, differisce nettamente da una homepage o da una qualsivoglia pagina del tuo sito web.

La differenza tra Sito Web e Landing Page in due parole

Siti web e landing pages differiscono sostanzialmente per la propria finalità.

Il primo, infatti, nasce per offrire ai propri visitatori una visione a 360 gradi dell’azienda e del brand, dando l’opportunità di usufruire di contenuti e di entrare in contatto con persone, prodotti e servizi.
Un buon sito web, infatti, propone una navigazione chiara, veloce e funzionale tra le proprie sezioni.

Discorso totalmente diverso vale invece per Landing Page che, nasce, cresce e muore con un solo obiettivo: portare l’utente a compiere un’azione.
Niente distrazioni ed un percorso unico da seguire quindi per il nostro visitatore e, da parte nostra, concentrazione su determinate nozioni, come USP (Unique Sell Proposition), Above the Fold e CTA (Call-To-Action), per citarne alcune.

Vuoi imparare a creare una landing page efficace? Clicca qui.

Probabilmente la tua landing page contiene diverse informazioni e contenuti ricchi, volti a spiegare al visitatore tutti i vantaggi che avrebbe completando l’azione o ad evidenziare la tua autorevolezza in materia.

Quello che non deve succedere, è che l’utente abbandoni la tua pagina prima averti lasciato i suoi dati, ad esempio.

Ma nella realtà, questo avviene spesso e, le cause che possano portare una persona a compiere questa scelta, sono innumerevoli.

Una di queste, ad esempio, potrebbe essere un copy poco chiaro o inopportuno.

Mappe di calore come quella presente nell’immagine ti aiutano infatti ad analizzare lo “scrolling” dei tuoi utenti, ovvero fino a quale punto della tua pagina essi rimangono, prima di abbandonare.

Analizzando i risultati, potresti quindi individuare l’imprecisione e correggerla.

In questo esempio, io l’ho utilizzato per analizzare l’articolo di un blog (non una landing page!), per assicurarmi che il contenuto Above-The-Fold (ciò che l’utente visualizza non appena “atterra” sulla pagina) incuriosisse il lettore, invogliandolo a continuare la lettura.

heatmap

#4.1 – Scopri dove cliccano maggiormente i tuoi visitatori e prioritizza gli interventi

Sapevi che grazie ad alcuni strumenti è possibile sapere con estrema precisione i punti del tuo sito web in cui gli utenti cliccano?

Io personalmente ho sempre condotto queste analisi per individuare le zone più “importanti” all’interno dei siti web e per stabilire la priorità di determinati interventi ritenuti necessari.

Se guardi l’immagine qui sotto, ad esempio, noterai come tantissime persone abbiano espresso interesse (cliccando sul link) per la pagina “Il Team”, che ancora non risulta presente all’interno del sito di The Black Bag.

Adesso siamo sicuri che vale la pena investire tempo e sforzi nella realizzazione di tale pagina, prima di dedicarci ad esempio alla pagina “Friends”.

Lavoriamo insieme

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